定制家具在中国市场发展了十几年，高速增长只有几年。现在已经进入库存市场，很多企业的增长率下降，开始追求全屋大家居住的概念。

经过跑马圈地的上升期，我国定制家具行业进入下半年，强化品牌价值，抓住顾客心，深入服务顾客，成为定制企业更深刻的命题。

增强品牌价值。

为什么定制家具的品牌属性很弱？

随着中国人均消费水平的提高，消费者对物质生活的要求和购买力也随之提高，这与高房价下住房面积的限制产生了矛盾，消费者越来越追求对居住空间的有效利用，更好地收纳物品，定制家具应运而生。

与成品家具相比，定制家具可以更好地利用生活空间，如满墙橱柜和吊柜的设计，可以充分利用附墙空间和顶部空间，为消费者解决储物空间不足的痛点。

所以严格来说，定制家具的存在扩大了消费者的收纳空间，而非企业宣传的满足消费者个性化需求，更具设计感，更美观等等。

在定制家具的下半场，如果你想和许多定制品牌有所不同，你必须真正满足消费者的个性化需求，提高定制家具的档次，让消费者意识到定制家具可以真正个性化地满足每个家庭的生活方式和风格偏好，而不是简单的橱柜制造。

加强品牌价值要求定制家具企业停止开店扩张策略，停止廉价劣质套餐产品策略，在产品、服务、营销等方面树立品牌价值。首先，定制家具企业应该学会抓住顾客的头脑。

抓住客户的心智。

据哈佛大学心理学博士米勒研究，顾客心中最多可以为每一类留下七个品牌空间，而定位之父杰克·特劳特发现，随着竞争的加剧，顾客心中已经不能容纳七个品牌，每一类最多只能为两个品牌留下心理空间，这就是定位理论中著名的二元法则。

我们处于产品爆炸、广告爆炸、媒体爆炸的时代，越来越难夺取消费者的心。即便如此，企业也要努力成为每个类别的前两名。

在产品层面，好的品牌擅长创造爆炸，爆炸产品容易传播，可以快速建立消费者对品牌的认知。

作者曾研究过以爆款策略起家的亚马逊，企业能够创造出爆款产品并非通过反复试错或依赖运气，而是有一定的方法论可寻。

第一，爆款产品必须是大众产品，具有普遍性，如小米推出的爆款牙刷，电饭锅，热水壶等。就使用功能而言，爆款产品适用于多个甚至全年龄段的消费者，以上述小米推出的爆款为例，几乎所有中国人都是该产品的潜在消费者。就外型而言，爆款产品的风格也以简洁为主，符合大众审美。

第二，爆款产品以性价比为主，不能给企业带来过多的利润，企业在制造爆款产品时要把质量和价格放在第一位。

在营销层面，好的品牌需要传达自己的品牌价值观和企业文化，品牌声誉比收入更重要。

说到家居企业的企业文化，我们选择了几个大企业的口号进行比较:好空调，格力造，掌握核心技术，有家，有爱，有欧洲派，全屋家具定制专家，你的生活智慧，我的智慧生活，整体橱柜，全屋定制。

相比之下，我们会发现有些企业已经占据了消费者的心智。说到这些口号，消费者即使没有购买过这个企业的产品，也会知道这个品牌的主要业务和业务亮点。有些企业其实已经成为行业龙头企业，仍然给消费者留下深刻印象。

广告语言只是品牌价值的一小部分，是离消费者最近的一部分。定制家具企业要确立品牌价值，首先要制作产品，其次要进入消费者的心，用最简单最深刻的语言定位自己的品牌。

公司在设计广告语时，切忌加入过多的定语，修饰语过多不但消费者难以理解，反而会被认为是在玩概念、做噱头，如一站式大家居解决方案、全屋一站式定制家装解决方案等宣传标语，消费者觉得复杂，不理解，就不可能成为该品牌的潜在客户。

只有产品和营销并驾齐驱，企业才能实现从中国制造向中国品牌的转变。

最后，企业要学会不要和任何人竞争。

《定位》中提到了非可乐定位法，意思是雪碧刚推出时的口号是Uncoke。

即使定制家具这种产品形式一致，企业数量密集的课程，企业也必须找到特别突出的细分方向。定制家具市场从最初的定制衣柜、定制橱柜、定制所有橱柜、定制包括卫生浴木门等品种在内的全屋定制，企业纷纷进行大家的家整合，但有自己的核心品种，企业必须首先保证该核心品种的市场地位，然后进行品种的扩展。

深度服务客户。

2019年，许多定制家具上市公司的增长率放缓。所有企业都提出了套餐和全屋的概念。事实上，企业在产品上没有改变。概念下伪装的是价格战和经销商。

定制家具进入下半年，定制家具企业的思维必须改变。我是谁？我能生产什么产品？变成我的潜在用户是谁？他们需要什么产品？。充分了解自己的客户，向产品展示对客户的理解，为不同的群体提供不同的生活方式。

如果没有高质量的产品，即使提供更好的服务也赢得客户的信任，因此深度服务客户的第一步仍然是回到产品层面，研究目标客户的生活方式、生活习惯和风格偏好，用真正符合每个消费者实际情况的产品为客户服务。

除个性化产品外，企业还应重点培养一线员工的服务意识和能力。

企业一线人员包括销售人员、设计师、安装人员等。这些角色的服务重点不同。销售人员需要展示和解释产品，以正确的服务态度给客户留下良好的第一印象。

设计者需要更详细地了解客户的需求，以专业的设计能力打造符合消费者个性化需求的家具；

安装工人往往是企业容易忽视的角色，但它是完整销售过程的最后一环，对消费者的口碑宣传和介绍起着决定性的作用。企业应重点控制安装人员服务的标准化、时间观念和礼貌用语。

结论。

近年来，定制家具受渠道扩张的分红一直保持着高速增长，如今定制家具已进入下半年，渠道不再是分红，多渠道业态反而分散了企业的流量。在行业利好之后，定制企业面临着更加拥挤的市场和更加严格的消费者。

公司首先要做的就是停止生产廉价、劣质的定制家具，在产品层面和市场营销层面上抓住客户的心。二是深化服务流程，建立消费者对品牌的信任，增强品牌价值；

中国定制家具市场竞争激烈，定制企业通过扩大市场和价格战来缓解焦虑。

企业需要明确的是，定制家具的市场空间场空间。如今，任何定制企业的规模都远未达到顶峰。企业真正应该焦虑的是如何更好地为客户服务，通过更好的声誉提升品牌声誉。

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