今日定制家居的定制分为四个部分，第一部分是关于定制家居行业的定制，第二部分是定制家居过去的困境和未来的机遇，第三部分是关于如何选择定制家居公司，第四部分是对志邦金牌做的简要点评。

一、定制家居是好的行业好赛道。

1)先款后货，现金流好。这个世界上有三个行业，下等的是先送货，再收钱，中等的是一手交钱，一手交货，等等是先交钱后发货。自定义家庭就是上等的，所以定制家居企业都呈现出高预收、低应收的特点，整体现金流量都不错。(当然，部分企业因工程所占比重大而增加)

2)库存充足，库存充足。能以销定产做到产销平衡，旺季产品不脱销，淡季库存不积压，这是多少制造企业梦寐以求的。强悍如格力为了实现产销平衡强推淡季压货返利才能做到，优秀如美的推行T+3也是为了按市场节奏生产，但是定制家居企业可以比较轻松地做到。

3)渗透率仍有空间，仍处于成长期。2011年索菲亚上市后成为令人艳羡的大牛股，在6年内翻了20倍，翻开索菲亚的财务数据，这是由业绩驱动的结果。不只是索菲亚，连最佛系的好莱客18年前的营收增幅也超过30%，这表明整个行业在过去的几年中表现都很好，这里面有一个重要因素，就是定制家居渗透率的提升，定制家居行业通过对手工柜子和柜子的替代来实现高增长。如今，尽管渗透率提升速度不像几年前那么快，但仍在提升，特别是目前衣柜的渗透率也达到40%左右，与发达国家相比，仍有很大的空间。因此，渗透率仍是家居企业增长的重要推动力，不过原本可能是6.0大排量，现在已改为3.0排量。

4)不断提高客单价。或者以索菲亚上市为例，这些年年报披露的客单价每年都有提高，我们看下公司披露的客单价：(不含司米橱柜、木门)

2016年公布第一批客货单价，客单价为8600元/单。

2017年的客单价9960元，比上年增长15.81%。

2018年，客单价10,945元，同比增长9.89%。

今年的客单价为11,592元，比上年增长5.8%。

2010年上半年，单店销售单价12,324元，同比增长12.80%。

这就是说，在三年半的时间里，客单价从8600元涨到12324元，增长了43%，即使是18、19年间最难的客单价，也保持了很大的增长。

5)定制家居企业活的不错，竞争不如想象中激烈。

当2017年定制家装企业纷纷上市时，我还很担心，大家都在扩产会不会导致恶性价格战，目前来看，并没有，这可以从定制家居8家企业的收益率、毛利率等指标看，特别是一个行业竞争激烈的时候，会不会导致恶性的价格战。

下面是定制家居8家企业近三年的毛利率变动情况，整体将整体毛利率和净利率结合起来看，没有出现恶性竞争的情况。

在此补充一下背景，18、19年经济下滑，房地产开发滞后，定制家居行业业绩处于历史低位，在这一背景下，企业要成长，多做促销是必然的，因此，在这个背景下，企业的毛利率会下降，因此，在这个背景下，企业的毛利率会下降。但是对比2019和2017，我们发现只有三家定制家居企业的毛利率下降，四家定制家居企业的净利率下降，而且除好莱客外，利率降幅都很小。

总之，定制家居是一个非常好的行业。结果显示，定制家居行业8家上市公司ROE均在15%以上，这在所有行业中都是罕见的。毛利都在35%以上，净利率在10%以上。每个人都生活得很好。

二、精装修与竣工周期给定制家居带来历史机遇。

过去的日子很难过，但最痛苦的时刻已经过去。

提到历史性机遇，就必然说当前正面临拐点。谈到拐点，必然是说目前经历的U字形曲线，过去的更糟，未来更美好。

回首这几年来的发展，家装定制企业业绩都很好，不仅定制家居，厨电等其他行业也不错。看看下面的表格，2017年定制家居企业的营收增长全部超过30%，厨电3家企业也全部超过20%。

2020年的考试很精彩。为何说2018年是一次大的考试，我们都知道2018年是特别艰难的一年，去杠杆化、经济下滑，很多明星企业，比如康得新、东方园林等等。对与房地产关系密切的定制家居行业来说，也是一场考验，定制家居行业增速迅速下滑，以零售为主的索菲亚和好莱客为例，2018年营收增幅相对2017年下降一半。不过我们再看厨电3家企业，已经从高速增长下降到小幅度增长。

今年，只有更惨的是，还是以做零售为主的索菲亚好莱客为例，全年营收增长速度都很小，那么厨电呢？很明显，除了老板电器依赖于工程的高速增长来维持较小的增长，华帝和万和均为负数。

对股票价格来说，肯定比业绩还要惨淡：8家定制家居上市公司，大部分上市时间都是历史高点，然后一直下跌。近期欧派家装定制龙头企业，在持续上涨之后，也只是刚刚突破了上市高点。这主要是因为很多都在2017年集中上市，正好遇到了2018、2019年业绩增速的大幅下降，导致市场预期由乐观转向悲观，股价遭遇了戴维斯双杀。比如，索菲亚、志邦、金、好莱客、皮阿诺、我乐家居6家公司在戴维斯双杀的过程中市值均下跌2/3以上。即使是公认的领头羊欧派也在双杀阶段跌落一半，不可谓不惨，这种惨剧是整个行业的惨剧。

2018和2019年至少说明了两点：一是宏观经济周期的力量，在投资时要特别注意。但是在下跌的时候，周期是很大的阻力，一旦反转，上行的时候就是很有助推作用。第二，定制家居企业为什么面临着比厨电好得多的情况，这个要想清楚，这也是我去年写的定制家居系列中提到的，与此相比，定制家居企业的宏观影响大得多，这是我去年写的定制家居系列中提到的，与厨电行业相比，整体状况好于厨电行业，这个要想清楚，这也是我去年写定制家居系列的宏观影响。同理，如果宏观周期因素发生逆转，再加上这两个因素助推，那就是顺水加油，第三级助推。

2018年末，部分项目占比大的定制家居企业竣工小高潮实现业绩反转。但是好景不长，今年春节爆发了疫情，让经济复苏的进程戛然而止，定制家居企业上半年业绩首次出现集体负增长，这两年多来，经历了许多坎坷，经历了多次跌宕起伏，直到现在才看到，定制家居企业上半年业绩才出现集体负增长，这两年多来，经历了一段悲惨的经历。

2)宏观背景(房地产完工)已发生逆转。

以上与厨电企业比较时，所看的就是以衣柜零售为主的索菲亚和好莱客，我们再仔细看看数据，其实这两家恰恰是这两年多逆境中表现最差的企业，还有5家在18、19年的困难期里仍能实现两位数的正增长。而在2019年，四家公司收入增长超过20%。而志邦、金牌、皮亚诺等公司为何仍能在19年保持20%以上的收入增长速度。正因为如此，精装修、竣工回暖这两个一长一短的逻辑硬逻辑。

从精装说起。这些年国家政策层面不断出台精装修政策，房地产公司也有行业层面的需求，所以这几年精装修房比例持续提升。

据奥维云网统计，2015年至2018年，国内精装修住宅开盘套数从82万套上升到253万套，年均复合增长率为32.5%；从渗透率看，2016年国内精装修渗透率为12%,2017年至2018年，精装房渗透率分别从82万到253万套，年复合增长率为32.5%。