在资本的帮助下，欧派、索菲亚、尚品送货上门等粤派上市巨头扩大扩大产能和渠道，将原本属于少数人的定制转化为大多数人的定制，无定制、无家居在市场上流传。川派家居企业，川派家居企业如何突破？

2020年11月30日下午，在中国家居品牌大会2020成都峰会定制沙龙上，掌上明珠家居营销总经理助理张明礼、双虎家具大数据总监赵培秋、百V全屋定制董事长吴敏、莱茵艾格定制投资总监邹伟、伊恋全屋定制营销总监郑涛、喜鹊生活董事长王颖等18位大咖以定制常态下如何升级川派家居展开了激烈的智慧碰撞，反映了川派家居企业面临定制浪潮的众生。

进攻。

川蜀之地，本土家居品牌非常强势。遇到定制巨头渠道下沉，川派家居表现出进攻态势。

到2020年，全友、掌上明珠、双虎等本土成品家具巨头将加快向定制转型的步伐。川派巨头的打法有些不一样。他们不是放弃成品家具，直接切入大规模定制轨道，而是依靠成品家具的优势轨道。

在定制轨道上奔跑时，掌上明珠并没有选择在款式和性价比上与广东巨头竞争，而是依托现有成品家具交付快、成本低的优势，在大规模标准化定制下进行适当的个性化定制，以满足消费者定制不同生活方式的需求。掌上明珠营销总经理助理张明礼表示，基于功能定制向生活方式定制的转变，掌上明珠正在从五个方面推动全屋家居战略的发展。一是从销售产品到销售生活方式的转变，帮助用户完成理想生活方式和生活空间的创造，实现用户对美好家居生活的向往；二是提出全屋定制，采用一体化研发的方式，增强定制和产品的配套性；三是转变销售模式，从销售单品转变为销售套餐，提高客户价值；四是基于全屋家居战略，推出全屋设计和交付服务，打造一站式包包品牌附加值；第五，赋予经销商权力，在全屋家居战略下，结合市场需求，探索新模式，为经销商提供长期发展的盈利模式。未来，手持明珠将围绕用户进行数字化战略转型，包括产品数字化和营销数字化，积极探索新媒体的传播方式，加强整体数字化战略结构，赋予全屋家居战略权能。

双虎作为一家以三四线市场为主战场的成品家具企业，正在积极引导经销商从成品向定制转型，不仅在战略上引导经销商从销售成品家具转向销售整个案例和设计，还通过模块植入和流量赋能推动整个经销商体系的转型。建立新的、独立的定制体系，从产品到展厅模块的研发都需要重建，这是不现实的。我们选择推动原有经销商体系的逐步转型。双虎家具大数据总监赵培秋表示，双虎利用经销商的装修节点，逐步在传统店铺植入全案套餐定制新模块，同时以OAO模式导入信息流，赋予经销商流量权能，以利益引导，全方位帮助经销商转型。

砒霜乙，蜜糖甲。在定制的浪潮下，成品是劣势还是优势，掌舵人的态度很重要，能否挖掘其新价值是关键。

插座。

随着定制巨头的快速发展，传统的川派成品家具企业争相推出定制轨道。对于川派本土定制企业来说，可谓前狼后虎。他们应该如何应对？伊恋、德贝、莱茵艾格、百V以不同形式演示插位战。

伊恋打出的牌是性价比，但并非低价值赛道的性价比。伊恋全屋定制营销总监郑涛表示，伊恋主要从两个方面提升竞争力，一是在设计、产品、店态等方面进行升级，与高端看齐，提升伊恋价值；二是降低产品价格，追求更高的性价比。我们要做的是性价比高的奢侈品，这是我们的定位，也是我们品牌和其他品牌的差异化优势。为什么要和龙头企业竞争？那是我们的底气。

德贝玩的是价值，攻击的是中高端市场。在全屋定制板块，我们还是以服务中高端客户为主，让设计师唱主角，以销售设计模式为主。德贝成都营销中心副总经理罗伟分析说:中高端客户对价格不是很敏感，更在意仪式感。所以我们只需要坚持定位，以庞大的品牌体系为背书，真正统一橱柜和定制两个板块的产品风格，包括生产、销售和测量在内的设计就可以促进交易。

莱茵艾格被同行称为川派定制黑马，打出了大家居这张牌。莱茵艾格定制投资总监邹伟表示，莱茵艾格在产品、营销和投资方面不断变化。在产品方面，莱茵艾格实施以定制为主的产品战略，整合橱柜、成品、门窗、套装门、墙板等。；营销方面，建立数字中心，配备更多人员为终端和内部做线上线下努力，与颤音、品多多等平台合作，拓宽营销渠道；在招商方面，加强对经销商的帮助，在大城市和重点城市做大家居店，配合包包入住等项目赋予经销商权力。在三四线城市，以单一产品定制为主，努力形成橱柜、衣柜等产品的发展梯队。同时，提高经销商加盟门槛，选择符合公司发展战略的经销商，确保终端渠道长期稳定增长。莱茵艾格通过加强自身集群优势，选择更好的经销商，在某些地区建立标杆店面，深化了大家居的企业标签。

全链接信息化，百V打这张牌是基于消费者需求定制的新探索。为了真正做到全屋定制，需要为消费者提供全案解决方案，即生活方式解决方案，此时工具就显得尤为重要。百V全屋定制董事长吴敏表示，百V与阿里等平台合作，构建全环节信息化，改变组织结构、人员配置、流量赋能等。在组织结构上，百V从直营店开始，打造闭环模型，满足新的消费需求；在人员配置方面，从设计师和导购员的比例来看，百V进行了模式调整，根据客户的房屋交付期限和成本预算提供个性化服务；在流量赋能方面，百V通过改变店大小和展示方式，更新使用的工具，提高客流转化率。

插座能帮助他们在定制的红海中开辟自己的小蓝海吗？

共创。

在热闹的定制赛道上，家装公司不是看客，尤其是一些自组装公司，已经在局里了。

自组装公司定制有优势也有缺点。优势主要表现在三个方面:一是有流量门户；二是对客户需求有更清晰的了解；第三，交付更专业。缺点是转化率低，用户接受度低，配套控制滞后。

怎样避免劣势，发挥优势？共创是一个方向。

生活家庭正在探索与供应商共创。生活家居产品R&D副总裁王哲指出，自组装公司定制的优势之一是对一线客户的需求有更深入的了解。根据不同的需求，不可能用一套战术和一套产品面向市场。未来，生活家居将通过客户需求反向赋能供应商，在现有定制产品系列中开发城市化产品。根据我们在C端的经验，我们将发动供应商共同开发产品。我们接触到的是前沿信息，可以在产品研发选择和价格定位上给出很多建设性的意见。据悉，2021年欧派将根据生活家居的需要进行产品调整和升级。

与客户共创是喜鹊生活董事长王赢提出的概念。王赢认为，随着时间的推移，不同轨道定制质量交付的差异化会越来越小。只要你想成为一个长期生活的企业，你就会弥补质量，转化为客户理解的产品解决方案将成为不同轨道的核心差异。对顾客来说，我们都有一个共创的服务，一对一地了解顾客的需求，讨论他的家想要成长。

进入。

定做火热，不仅搅动了家具市场格局，还吸引了不少其它品类的川派家居企业心动入局。

川派软体家居巨头帝标家居是在2020年初疫情爆发期间决定入局定制的，时间不早，但决心很大，不仅成立了全屋定制事业部，还升级了专业制造，搭建了专业平台，引进了专业人才，还在两个定制展上预定了大型展位，蓄势出击全国市场。

帝标家居定制事业部总经理郑勇用这四个字来形容帝标家居进入定制的节奏。初入定制，帝标家居并没有选择模仿前辈，而是强迫自己创新，接受专业经销商的反馈，并做出适当的调整。