有人问我:为什么家居行业集中度这么低？想想大概有几点，技术含量不高，一般厂家都可以做，国内也有很多小作坊；其次，消费者对设计和价格敏感，比品牌知名度更高。家居作为耐用消费品，使用寿命为5-10年，产品生命周期长，迭代速度慢，这也是行业集中度难以提高的主要原因，这是由产品属性决定的。

但今天分析的还是定制家居行业的一些情况，与几大龙头企业的差异，以及谁最终能赢。关于定制家居之前写过几篇分析:为什么我看好定制家居，却不看好索菲亚？业绩明显改善，家庭股有什么抄底逻辑？

1。

定制家具的竞争格局。

近十年来，由于商业模式的不同，家居行业也衍生出了一对孪生兄弟：传统软体家居和定制家居。前一种模式还是以大卖场和专卖店为主，现货销售；后一种模式属于消费升级，在销售模式上有所创新，以销量产，算是一种颠覆。

定制家居模式的优势就不介绍了，可以看看我之前的分析。行业的市场空间有多大？相关咨询机构给出的数据显示，家居建材行业的总市场规模约为4万亿元，家居行业的实际比例是多少？没有准确的数据。但根据2019年橱柜，衣柜和系统柜的总市场规模约为3100亿元。还有沙发、床垫、木门等其他品类还没有计算，所以估计家居行业的市场空间只有6000亿左右。

细分为定制家居领域，2019年定制橱柜行业渗透率接近80%，定制衣柜较低为40%，定制系统橱柜约为50%，三者累计市场规模约为1800亿元，也可能是定制家居行业的市场空间。

其中a股上市的定制家居公司有9家，索菲亚也是2011年最早上市的。随后，随着行业的快速发展，也吸引了大量资本进入。2015-2017年，a股迎来了定制家居公司的密集上市浪潮。产业结构也发生了一些变化，早期的索菲亚凭借产业红利和先发优势，一度成为产业领袖。

但随着行业竞争对手的陆续进入和索菲亚自身的内部原因；曾经的行业领袖逐渐成为行业第二，欧派以更完善的产品结构和大型家居战略从后面来。尚品送货上门依靠数字化和信息化基因，在全屋定制和配送零售渠道上取得一定优势，排名第三。

定制家居行业的市场集中度不容易提高。截至2018年，欧洲的市场份额为9.21%，已遥遥领先；第二个索菲亚和第三个尚品送货上门没有明显差距，各占5.85%和5.32%。

现在的竞争格局是否代表了未来的行业地位？很难说，但是龙头企业在发展过程中建立的竞争优势可以支持企业走得更远。例如，在规模优势下协调的产品结构和渠道优势已经体现在公司的财务数据中。

二、二。

三家龙头公司。

欧派、索菲亚、尚品送货上门各有特色，也很有意思；三家公司也可以代表一个行业，行业的特点可以在他们身上找到影子。毕竟其他公司规模相对较小，波动性更大，不确定性更高。

第一，欧派家居。

房地产开发商的房子卖得好，产业链下游的公司才有机会，行业也将进入景气周期。因此，定制家居行业将受到房地产行业周期的波动。即便是龙头公司，股价也像过山车。但行业内的大公司也会有先见之明，调整经营策略和产品结构，抵御行业周期。这些公司的股价在行业繁荣的时候可以很快上涨，否则就不好说了。

2018年，行业进入下行周期，定制家居股经历了一轮杀业绩和估值深度回调。从2019年6月开始，随着竣工数据的改善，这些预付款的现金流有了很大的改善，行业进入繁荣周期的逻辑再次确认，行业经历了一轮上涨。

而且对欧派来说，作为行业龙头股价还是可以回去的，叠加行业周期和公司管理效率。欧派不仅可以通过内生成长平衡产品结构:50%的橱柜业务，40%左右的衣柜业务为自己的收入规模带来更多的订单；也可以通过新店的延伸扩张继续增长。

第二，索菲亚。

索菲亚是一家非常幸运的公司，行业的红利期已经完全获得。与此同时，随着行业周期的下降，公司的弊端也逐渐暴露出来。头经销商逐渐坐大，实权和议价能力也转向了他们。

2013年前五大客户占15.8%，2014年占13.4%，2015年占15.0%，2016年占18.1%；同期欧洲只有8%，尚品送货上门占3%。前100名经销商的销售额约占60%，后1000名只有40%。

索菲亚在新一轮竞争中处于劣势一轮竞争中处于劣势，这是索菲亚的一大bug。其次是产品结构，索菲亚衣柜业务收入占80%以上，橱柜收入占10%。虽然定制衣柜市场渗透率低，但无法引流橱柜业务，长期下来会失去增长。

公司的产品结构缺陷和经销商管理效率低下也成为未来增长的绊脚石。市场永远是对的，索菲亚的股价也从辉煌时期成为行业领袖的巅峰，一路下跌到现在的低谷。即使行业进入上行周期，恐怕股价也很难回去。由于近年来失去了高增长的基因。

尚品送货上门。

尚品最大的优势是在零售方面，公司的大宗业务比例基本为零。O2O线上线下引流模式可以面对个人业主，可以更好的帮助公司抵御行业周期。

同时，公司专注于全屋定制，产品结构没有问题。而且问题是行业复苏时没有大宗业务，公司业绩转好也会相对滞后，现在疫情的防控和不确定性又会使下游需求滞后。

商业模式的优势也让公司享受到了超高的市场溢价。目前尚品送货上门估值26XPE，欧派作为行业龙头24X。但话又说回来，这种公司在估值修复的时候是最快的，TOC模式可以帮助尚品走得更远。

3.

获胜的杀手锏

精装房的逻辑是政策对行业的短期利益，时间周期过后，该怎么办呢？目前几家龙头企业的收入贡献主要是零售端。短期来看，大宗业务会给公司业绩带来增长，后期还是看客单价和产品结构的丰富。

第一，大宗业务。

大生意绝对只能锦上添花，算不上雪中送炭。除非有大型房地产企业投资，就像房地产企业旗下的物业公司一样，可以依附于房地产开发商吸血，否则现在增速很快，其实很难长久。

2018年欧派大宗业务收入14.2亿元，占总收入的12.4%；2019年前三季度，项目收入15.5亿元，同比增长51.0%，占16.3%；估计2019年全年这个比例可以达到18%左右。令人惊讶的是，欧派大宗业务的毛利率高于分销零售渠道，这也表明领先公司具有议价能力。

因为尚品宅配没有大宗业务，可以对比一下索菲亚的情况。根据索菲亚2019年年报提供的数据，大宗业务占比不大13%，远低于欧派的18%，但工程端的具体毛利率没有披露。反正索菲亚整体毛利率比欧派低一点，2019年略有下降；大宗业务有以量换价吗？

第二，零售渠道。

零售业可分为直营店和经销店，疫情爆发后，家居公司也开始重视在线渠道，有些公司之前在这方面下了很大功夫，通过抖音、快手、天猫、京东等平台的引流效果也很明显，比如深耕零售端的尚品送货上门。

可以看看三家公司的终端店数量。由于定制家居公司大多只发布业绩快报，2019年年报尚未发布。因此部分数据也只能截止到2019年第三季度，欧派家居19年第一季度至第三季度总门店7335家，新增627家；总数接近索菲亚的两倍。

其中橱柜店2321家，新增45家；衣柜2182家，新增69家；欧铂丽新增75家到1010家，卫生间59家。