近日，国际知名家具(东莞)展总经理方润忠带着组委会相关工作人员参观了相关企业的展厅，探索了家居企业涉足全屋定制、全屋组装的做法。

进入著名家具展9号馆——著名家居世博园主题馆城市之窗易格展厅，首先看到的是一排高柜。城市之窗集团副总裁汤敏说，这个柜子是定制叠加的，可以根据客户的需求调整高度。

城窗易格展厅一角。

据报道，作为最早探索全屋组装的成品家具企业之一，城市之窗的15个系列品牌都融入了定制产品，衣柜、橱柜、酒柜、电视柜等定制产品一应俱全。不仅每个系列都有样板房，每个系列从高到低分为三个档次，彻底解决了精装房的问题。

城市之窗集团副总裁汤敏。

在万恒通集团总部展厅展出的十多个圣蒂斯堡系列品牌中，无论是以成品为主的美式现代、经典美式，还是意大利极简实木品牌里奥，都融入了定制产品。

万恒通集团全屋定制部营销经理陈明亮。

万恒通集团全屋定制部营销经理陈明亮表示，里奥是万恒通集团打造的以定制产品为主的品牌，其他成品系列将陆续改造展厅，融入更多定制产品。

汤敏说，早年定制家居已经抢占了成品家具的部分市场份额，其中最明显的是衣柜、书柜、酒柜等橱柜产品。定制城市之窗的初衷是拿回原来属于成品家具的份额。

对于这种观点，陈明亮深有感触:前几年全屋定制发展非常迅速，成品家具的橱柜产品逐渐被定制品牌占据，单品橱柜产品难以销售。如果不转型，只能卖餐桌、沙发、床，销量直线下滑。

正因为如此，万恒通四年前开始走全屋定制之路，主要针对愿意购买圣蒂斯堡活动家具，能够接受全案的客户，为他们提供定制产品，从而增加客户价值。

万恒通集团董事长王健文(左)与著名家具展总经理方润忠(右)合影。

城市之窗集团董事长王东升、万恒通集团董事长王健文对未来发展趋势有着相同的判断。未来，家居企业必须做好消费者的整个家，成为设计驱动的一站式家居服务提供商。

为此，城市之窗，万恒通都在打造软硬装一体化。东莞厚街东莞厚街自组装中心和温州自组装中心于2019年开业，并取得了良好的效果。

汤敏说，事实也证明，城市之窗的布局是正确的。疫情期间，城市之窗仍签署了数个客户订单，价值200万到300万。

易格展厅橱柜的一角。

近几年的行业现状，也印证了王东升和王健文的判断。目前，家具终端销售包括定制家居，被各种模式切割。房地产公司、装修公司、全屋定制企业、软装企业等。已经涉足自组装领域。2019年，家具行业进入低速增长期。

旅客部落设计总监邓卫波分析，装修消费者的主要特点已经转型升级。购买顺序是先买固装产品再买移动家具，不一定去专卖店，很大一部分已经被前端拦截。

成品家具改造全屋定制，全屋组装，直接关系到未来的生存问题。尤其是经销商，如果不能做固装服务，不到现场量尺，很可能会被市场淘汰。

转型过程是痛苦的。对于企业和经销商也是如此。

汤敏认为，在新的行业形势下，家居行业正在推进自组装和整个案例，定制是企业不可避免的障碍。在一站式家居服务中，定制只是其中一个环节，自组装模式是家具行业需要实现的重要目标。

据唐敏介绍，当城市之窗进入定制领域时，许多定制品牌已经做了很长时间，定位的客户群体主要是刚刚需要的。但城市之窗的产品不仅仅是刚刚需要的产品，还有高端的产品，既要满足一个层面的消费需求，又要满足从刚刚需要的房子到改善的房子和高端豪宅的需求。因此真的很难。

城市之窗首先要解决的是技术问题。一开始与设计软件公司合作，发现设计软件只解决了终端店的呈现效果，设计、销售、生产前后端环节都没有打通，前端设计师做好方案后，要转换成生产技术资料，需要40名拆单员拆单，月产值只有100多万。定制品牌的交期一般在30天左右，但是刚开始城市之窗的交期需要两三个月，根本无法满足客户的需求，也无法盈利。

怎么办？在与软件公司沟通后，城市之窗让软件公司将定制车间作为试验田，经过半年多的时间才建立起前后端开放的架构。经过不断的探索和实践，城市窗口的定制产品交货时间大大缩短，板式定制产品可以交货20天，实木可以交货35-40天。

圣蒂斯堡在转型之初也走了一些弯路。据报道，由于没有专业团队，万恒通一开始与外部工厂合作，将定制产品外包给他们制造，但后来发现了许多问题。其他工厂首先要满足自己的订单，很难要货。而且每个企业的核心技术不同，生产经常出现。

圣蒂斯堡里奥展厅洽谈展区。

而且在经销商这一关，无论是城市之窗还是圣蒂斯堡都经过了磨炼。

因为定制家居涉及到设计、沟通、测量尺、安装等很多环节，所以对于什么产品好卖就卖的成品经销商来说，还是有很多销售模式不太了解设计驱动，推广压力还是很大的。

对此，城市之窗的做法是规范整个操作流程，使经销商在操作过程中更加简化。对于成品家具企业来说，要做好定制产品，首先要做好基础，包括前端销售模式的标准化、定制产品的设计和柔性生产，然后向终端店推广。

据报道，从2016年到2018年，城市之窗精心打造定制基础系统。到2019年才全面推广全屋定制，并在9号馆推出易格展厅，以成品为主导品。今年，城市之窗在9号馆4楼建造了一个以定制产品为主导、配套成品、软装的全屋展厅，预计4月中下旬推出。

圣蒂斯堡首先找几个有相同想法的经销商做试点，和公司一起成长。经过不断的摸索，逐渐向公司所有经销商推广。

现在我们的新品牌要求经销商定制产品。与此同时，我们经销商转型。试想一下，如果一个系列的成品家具产品能卖到10万，加上定制产品就能卖到20万。经销商尝到甜头后，自然会愿意去做。陈明亮说。

陈明亮认为，家居企业的转型需要前期投资，可能不会马上盈利。在转型过程中，还需要解决人才问题，包括管理人才、设计人才和安装团队。由于前期没有订单基础，招人难，养人难。

因此，定位对于家居企业的转型和定制非常重要，老板必须有坚定的信念。圣蒂斯堡从2016年开始制作定制产品，经过多次磨合，在设计、生产和销售方面积累了大量经验，2019年开始爆发增长。

汤敏和陈明亮都表示，通过他们公司的实践，他们发现成品企业在整个案件的过程中有自己的优势。

传统定制品牌的一个弱点是成品匹配。成品企业的定制产品可以与成品家具无缝连接，包括颜色和形状，这是定制企业很难做到的。成品不是他们的强项。

和庭轩产品图。

在设计师邓卫波看来，对于主要针对低端消费的传统定制企业来说，整体空间缺乏设计能力，这是很多成品家具、全木、建材、卫浴等家居企业的天然优势。在未来的自组装中，设计师是一个非常重要的角色。通过设计整合自组装供应链将使家居企业更具优势。

融合过程也是一个循序渐进的过程。的确，目前家居企业的定制和全屋组装服务能力有高有低。

陈明亮建议家居企业参与定制，一开始不需要把摊子铺得那么大，前期可以把定制产品融入店内，然后逐步完善。城市之窗进入定制领域，从刚刚需要的市场切入，扩展到各个品类。

针对行业现状，6月9日至13日，第43/44届国际著名家具(东莞)展设立了高级展区，将有助于不同类型家居企业开发定制和全屋组装。